抖音上直播卖的翡翠怎么样?抖音直播可以卖翡翠原石吗

“老铁们,有对吗?对的扣1,不对就过。”   玉石商将货品一件件从行李包中拿出来,摆上桌面,主播一手熟练地翻看,一手拿着强光手电筒,时不时照向翡翠,扯着嗓子对手机屏幕另一头的观众喊话。   这样的场景,近两年在四会这个三线城市,一天24小时不间断地上演着。   距离广州市78公里的肇庆四会市,被称为“中国玉器之乡”,是中国最大的翡翠产品加工销售基地,商户们从云南腾冲、缅甸采购翡翠玉石,在四会加工雕琢成各种挂件、摆件、手镯,再通过档口摆卖、珠宝展销等方式销往全国各地的分销商,年翡翠产品销量占据全国七成。   最繁华的时候,四会市开设了10个玉器批发卖场,2014年翡翠市场开始走下坡路,来自全国各地的采购商来得少了,档口逐渐冷清,玉石商们经历了实体店、网店、微商等模式的艰难转型后,最终搭上了直播的快车,涌入淘宝、快手的直播间,迎来了二次繁荣。   玉石行业复兴   万兴隆翡翠城是四会市最大的翡翠卖场之一,分为南区和北区。南区主要是面向行家客户的实体档口,每天凌晨一点出摊,中午十二点收档。一些采购商在实体档口采购完,就直奔对面北区的直播城中销售。  
  北区的直播基地于2017年建成,近4万平米的空间里,到处都是通往直播间的过道,四横八纵的过道里排满了电动车,在过道两旁的商户店铺门前,LED跑马灯招牌格外显眼。   嗨!大家好,我是老衲,今天继续给大家分享全新抖音运营收益方法,如果你在运营中遇到不懂的操作,遇到的问题没有得到解决,可以加我徽 456 14 345 ,还可以领取一份抖音实战学习资料,话不多说,往下看!  
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  走进直播间,很快就能感受到空气中弥漫着的亢奋气氛,这些由半透明玻璃间隔开的小房间,紧密排列着,每家店铺招揽货主的方式雷同,会在大门外最显眼的地方立一块广告,中间印上一个大大的微信二维码,旁边写着 “约号扫码,手镯、镶嵌、毛货、挂件、小冰件、小摆件”。   四会的玉石商们最先在淘宝直播上尝到甜头,2016年,淘宝直播开启试运营,一些主播穿梭在各个档口,卖力地跟货主讨价还价,这种形式被称为“走播”。随着越来越多人加入主播行列,直播形式由原来的“走播”演变为 “坐播”,规模也由个人主播发展为专业的直播公司。   店铺“万宝汇”的创始人林云腾是首批吃螃蟹的人之一,他从事翡翠珠宝行业20多年,眼看着四会的翡翠市场从繁荣走向衰落,2016年,他从实体经营全面转向直播卖货,生意逐渐好转起来。   “因为有货品、人员的优势,又刚好遇到淘宝直播的红利期,仅三四个月,销售额从每天一两千做到三四十万。”林云腾告诉《21CBR》记者,万宝汇平台共运营7个直播账号,淘宝、快手、抖音、YY等平台均有投入,每天30多个主播,24小时轮流直播,不仅销售自家的货,也帮其他货主卖货,赚取中间的差价或者佣金。   “以前是我们拿货去外面卖,现在是外面的货拿到四会来。”万兴隆翡翠城副总经理吴国彬告诉《21CBR》记者,有些原本在四会实体店进货的下级批发商,也开始通过直播渠道备货,省去直接进货的人力和时间成本。   由于直播去除了中间环节,相比实体店,货主通过直播渠道销售产品的毛利率会高20%左右。而为了尽可能卖出更多货,很多货主每天不断串场,在不同时间预约好几个主播。“直播卖货速度快,量也多,一个实体店很少一天能有1万人看货。但是通过直播,可能每天会有几十万人在看,1000个人里有1个人买,也不得了。”吴国彬说。   凭借源头产地的产品和价格优势,以及完善的服务,万兴隆翡翠城的直播基地吸引了各大平台的加入。   2018年8月,淘宝直播基地落户万兴隆,快手比淘宝晚了一年进入四会,今年8月,“快手电商直播基地”的招牌挂上了翡翠城的建筑楼顶,三个月后的双十一,万兴隆直播基地实现了单日2.7亿元的交易额,其中快手渠道贡献了实现了6000万。   对于快手平台,万宝汇等商家们最初只是抱着试试看的心态,现在也开始加紧投入,希望在淘宝直播之外,找到另一个增长空间。   快手跑马圈地   四会的翡翠直播基地不是快手签约的唯一一家直播基地。2019年10月,快手宣布推出“源头好货”策略,其中重点扶持的包括各种产业带,即把服装、玉石、食品、茶叶等产业集群地区的商品,以“平台+产业带基地+商户”的运营形式呈现在快手上。   目前,快手已经在玉石和服装两大产业带与数家基地签约合作,其中在玉石产业带方面,包括云南瑞丽、广东四会、广东揭阳、广东可塘、河南镇平等11家直播基地。   在合作关系中,直播基地扮演的角色是商家与平台之间的桥梁,商家加入产业带基地之后,基地会把控商家的货品质量及制定相关直播规则,快手负责的是政策下发、内容培训,以及相关流量的支持。   四会的翡翠商品都是非标品,大部分每款只有一件,交易的特点是客单价高,货品从几百元到数十万元不等,商家的盈利模式主要靠走价而不是走量。与网红账号建立人设来直播卖货的运营模式不同,四会商家号的运营模式,多由直播公司建立多个商家性质的账号,招募主播来“代购”货主们的产品。  
  一个主播的带货能力,很大程度上取决于是否建立粉丝对自身的信任度,这种信任来源于主播的专业性和个人魅力。因此,直播公司招聘主播时,不会太关注颜值,但一定会要求具备专业的翡翠玉石知识,懂得鉴别货品,了解市场的价格。优质主播具有一定稀缺性,在四会这座小城中,一度掀起了一股争抢主播的风潮。   通常,每个主播直播时会安排两到三个货主,根据货量安排,一个货主的直播时间是一到两个小时,而每块翡翠玉石因种水、色泽、做工、薄厚等差异,价格千差万别。主播除了向粉丝介绍货主的货品之外,另外一项重要内容是向货主“砍价”,使货品价位既达到粉丝们的心理预期,又能让货主小赚,交易成功后,主播可以获得相当于交易额10%的佣金。   在四会直播基地,采石翁珠宝公司是快手平台的头部商家之一,2017年全平台销售额就已过亿。其在快手同时运营三个账号,总计粉丝约50万,其中粉丝量最大的账号有23.7万人,累计卖货1.8万件,每天从早上6点直播到凌晨3点。   在中午1点钟的“美镯”直播专场,在线人数约250人左右,开场时,主播一边热情地跟熟悉的粉丝打招呼,一边提醒转发朋友圈抽奖。在介绍货品时,主播完成试戴、量尺寸、砍价、开单成交的过程,往往只一分钟内。在互动评论区,不断有粉丝报上自己的圈口,让主播帮忙找货。在4个小时的直播时间里,主播卖出的货品最低售价为10元,最高是3800元。   期间,记者看到主播向粉丝推荐一款手镯,货主开价18000万元,主播砍价到14500元,货主在边上一直抱怨“没心情卖了”、“从来没卖过这么低”。由于超过预算,最后粉丝没有接单。   “既然是直播,本质还是网红经济,很多人是冲着主播的个人魅力来的,买东西时存在冲动消费。要让粉丝下单,主要还是靠粉丝对主播的信任和货品的性价比,信任来自货品的真实性。”吴国彬说。   实际上,这种基于信任关系积累的老铁粉丝转化效果也非常可观。“与娱乐性账号不同,我们这种商家账号针对性强,只有感兴趣的人才会进直播间。”林云腾说,万宝汇全平台只有30多万粉丝,货品价格多在几百元到10万元之间,现在每个月交易额近两三千万元,唯一的缺点是客单价偏高,粉丝复购率偏低。   目前,快手电商上的主流卖货模式,仍是商家建立自己的人设,直接向粉丝们销售产品。   来自河南南阳镇平玉石直播基地的主播徐方滔就是一个典型案例,2018年7月,徐方滔引导工厂从传统实体渠道转型为快手电商销售,他自己也从玉雕工人变为专业的珠宝玉石销售主播,在快手“116”卖货节期间,他两天直播的销售额超600万元。与四会的商家不同,徐方滔所售商品90%靠走量,客单价在100元左右,直播间转化率高达50%。目前,徐方滔在快手的粉丝数是100万,除了直播销售自家工厂的珠宝玉石之外,还会录制各种玉石相关的知识类视频。最近,他甚至在自己的婚礼上直播,给粉丝送福利。   告别野蛮生长   与传统电商先有货再有人不同,快手电商是依托人对货的需求逐步壮大的,让很多人印象深刻的,是一场婚礼卖货1.3亿元的主播辛巴。   目前,快手电商主播规模超过100万人,并以每天新增1万名用户的速度增长。相比动辄单场直播带货上亿元的超级网红,更具规模和专业优势的,还是那些从实体转向电商的中小商家号。快手希望通过深入产业带,快速吸纳广大的中小商家,做大自己的电商生态。   “产业带的模式,其实是在做中长尾的用户市场,通过一个基地或者机构,帮助当地中小商家更快地接触到快手,在快手上创造内容并盈利。”快手电商营销负责人张兆涵表示,依靠快手去中心化的内容分发机制,只要商家的内容质量很好,就能获得对应的目标用户流量,不需要往头部挤。  
  快手的粉丝大多居住在三四线城市,对产品价格的敏感度较高。对于玉石行业来说,快手深入产业带最明显的优势是,减少了中间商赚差价,消费者可以买到接近批发价的产品。“源头直播是没有加价的,直接把中间商全‘干死’了,同样的翡翠拿到其他地方去卖,增加了物流成本、店铺成本等,肯定更贵。”吴国彬说。   更重要的是,翡翠商品的品质、售后服务都有了更多保证。过去,在快手电商“野蛮生长”时,交易流程尚不规范,很多商家与粉丝采取私下加微信的方式交易,一度滋生大量售后问题,导致投诉量很高。“比如,有人在直播时展示的是1万元的商品,寄到客户手上就变成了500元的。”吴国彬补充,当快手落户直播基地后,基地从产品供给、认证、销售和售后等方面为用户提供更全面的保障。   比如,在售后服务上,基地担保四会的翡翠商品全为A货,假一赔十,每款产品都可以开鉴定证书。在退货规则的制定上,一般翡翠作为贵重珠宝,多数不设退换,但翡翠在自然光和特定灯光下的差距,普通消费者难以把控,当高价购买的货品未达预期,碍于无法退货只能自己消化。而在基地担保下,消费者通过直播购买产品,没有损坏均可退货,而在实体店则不能享受这一权益。   实际上,自2018年6月上线“快手小店”后,快手电商发布了一些列管理规则,来把控商品质量和培育市场,比如在玉石方面,快手小店在2019年8月出台翡翠玉石管理规则,要求直播商户入驻需备案,商品展示需为实物,直播中不可开启美颜、滤镜相关功能等。   今年双十一前,针对玉石等产业带的非标商品,快手还上线了“闪电购”,方便商户在直播时迅速上架、即时销售,进一步降低交易的难度与门槛。   不同于大多电商公域流量的玩法,快手上的流量获取来自短视频内容,分发则依托于算法系统,需要商家通过内容运营,积累 “私域流量”,再借助直播变现。对于一些在淘宝直播上做得风生水起的玉石商户来说,要发掘快手电商的变现潜力并不容易。   “在快手做电商要先做内容吸粉,这个过程比较漫长,淘宝直播的模式就很简单粗暴,直接通过淘内推广等专门的方式获取流量。”吴国彬提到。   不过,对于坐拥2亿日活用户的快手,四会的玉石商们相信还有更大的带货潜力,林云腾说,未来除了提升自己的运营和售后服务之外,也打算开发自营品牌,淘宝、快手、抖音都将重点投入。

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