今晚老罗又要直播带货了

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今晚老罗的第二场直播带货将开启,里面很多商品来自湖北。

老罗直播首秀,累计超4800万人观看,支付交易总额超1.1亿元,创造了抖音直播带货以来的最高单场纪录。这篇文章是站在财富管理行业的角度,聊一聊,直播带货对财富管理行业的一些启示。闲话少叙,开整。

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1、直播带货是关起门来做营销;

用老罗的话说,“想听相声的可以离开了,我们是要卖货的”,在“房间”里的人既然没有离开,那可以理解成就是我们的潜在消费者,“我的地盘听我的”,这个逻辑与会议/沙龙营销/产品路演/商业社群的逻辑也是一致的。

2、直播带货构建的“目标—手段—链”是个闭环系统;

目标就是“卖卖卖”,手段是“主播展示,视频讲解,并且与直播间的粉丝进行互动”,链就是“购买链接”,与电视购物、广播购物等形式相比,“所见即所得,想买秒完成”极大化的提高了转化效率,如此,更容易因为冲动消费导致购买量放大。

所以,金融产品线上/远程营销的临门一脚是给出购买链接及图文并茂的简版购买步骤。

3、好的直播带货都恰如其分的应用到了西奥迪尼的6大影响力原则;

稀缺:限量xx份,几秒抢购;

互惠:全网最低价;

权威:自带流量大V下场直播,品牌背书;

承诺与一致:“想听相声的可以离开了,我们是要卖货的”,如果还没离开的,都是要买货的,或至少都是愿意接受我的推销/营销的,这背后其实是诱使你有一个默默的承诺,从而就会在行动上想要保持一致,那就是购买;

社会认同:“我买了”,“我也买了”,“已经买不到了”。。。社交化属性,我的购买可能是受到了其他人的影响;

喜好:喜欢有相似点的人、事、物,喜欢熟悉的人、事、物。那个直播的人就是你喜好的,从而爱屋及乌;

所以,投资需要说教,营销只需迎合。用资产配置之名行销售之实,是初级阶段;而用销售之名最后能构成一幅资产配置的美丽图谱才是财富管理行业的高手所为,专业是门技术,营销同样是门技术,掌握这门技术先从深度掌握西奥迪尼的六大影响力法则开始吧。

对于金融产品营销而言:

稀缺:没有绝对的稀缺,但构建出稀缺的感觉很重要,我们总能在一只基金产品中,寻找到稀缺/差异化/独特的影子;

互惠:“拒绝—回撤”策略的本质就是互惠原理的有效应用,如何有效提升股票型基金在客户配置中的占比,这招你应该试试;

权威:“行长推荐”和“大V带货”、“明星基金经理下场直播”确实是有效的;但在此之前,你要想一个更具体的问题,不管是直播带货还是财富管理,头部效应已经显现,如何成为“行长”,“大V”或“明星基金经理”或许才更为重要,这中间有一条漫长的“知识营销”的道路要做,切勿本末倒置,舍本逐末;

承诺与一致:人们会因为自己选择的事,给予积极的肯定,所以要让客户主动说出购买某款基金的答案,另外“登门槛”策略同样是承诺与一致原理的应用,如何让客户自然而然、循序渐进的接受你的配置建议,这个方法就很好哦;

社会认同:人是群居的动物,只有在人群当中,人们才会觉得安全和自然,所以xx产品已经有90%的客户决定在首发第一天早上9点半即下单;去年在x行购买基金的客户,有95%的客户都是盈利的,平均赚了xx收益”对客户都是有效的;

喜好:混个脸熟,经常联系客户,驱寒问暖本身确实也都是有效的,当然如果能够再言之有物就更好了。

4、直播带货的产品策略,价格依然是第一驱动力;

让利客户,有没有毛病呢?永远没毛病。我在《重磅!招商银行等获批基金投顾试点,影响几何?》这篇文章里,提出了这样的一个问题:直接向客户收咨询费,它的背后,我们要考虑的是,直接在原有的模式基础上再加上一层客户咨询费合理吗?钱收的上来吗?当然不是那么简单的事。这种模式的推行就预示着由财富管理推动资产管理行业巨变的闸门已经开启了,并且我在文中也对财富管理倒逼资产管理行业改革的未来进行了三点展望,让利客户,降低基金产品费率(认/申购费、管理费、销售服务费)一定是大势所趋。

同时,我们要认识到,降费只是第一步,节流更需开源,让客户赚到本该赚到的产品的收益,同时真正建出产品的稀缺性、差异化、高价值、才能创造更大的价值。

不吹不擂,直播带货在零售供应链上的价值创造还有待深入观察。从2016年启航,到现在也只不过5个年头,昨晚的直播,我们要看到的不仅仅是老罗带货本身,而是这种行为的脱圈,一个新型事物的发展多半要经历“看不见,看不起,看不懂,追不上”的几个阶段,我们将继续以一个旁观的介入者的身份,去观察它,研究它,继续为财富管理行业的每一位同仁提供新鲜的视角和赋能的支持。

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银行、券商的朋友应该认识到,在线营销已是大势所趋。我们在业内旗帜鲜明的提出“财富管理转型背景之下,需要用互联网思维打造从业人员的知识营销体系”,背后的逻辑就是提醒大家提前半步做布局,现在这套新型的营销逻辑恰如其时,是最为契合当下,且更为顺滑有效的展业方式。

干货

我还没有学会写个人说明!

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